営業統括本部
産業・流通営業統括本部
主任 コンサルティング営業
私は現在、製造業のお客さまを担当する営業統括本部に所属しています。ミッションは大きくふたつあります。製造業の中でも特に組立系製造業のお客さま向けに開発された基幹システムのパッケージを新規のお客さまに向けて拡販していくこと。そして、もうひとつがこのパッケージをすでに導入されているお客さまに対する深耕営業になります。現在、私がメインで担当させていただいているお客さまには毎週3回から5回は足を運ばせていただくだけでなく、忘年会などの親睦会にも参加させていただき、お客さまと近い営業であることを心がけています。これは、当たり前のことかもしれないですが、営業にとってもっとも大切なことは、お客さまの思いを一番に理解し、お客さまの声に応えたいという強い貢献意欲を持つことだと思っているのです。もちろん、当社がご提供しているのはソリューションですが、同じ製品なら“人”で選んでいただけるような営業でありたい。この人たちと一緒に働きたいと思ってもらえる営業がしたい。新規のお客さまに何度も足を運び、社内の先輩やお客さまに教えを請いながら、はじめて受注が取れた新人の頃から、そうした考えが私のベースになっています。
これは、現在担当させていただいているお客さまの話なのですが、先輩から引き継いだばかりの入社5年目に、お取り引きのなかったインフラ分野で新規コンペの話をいただいたのです。ご担当者との関係もまだ築けていない状況。競合10社。しかも、他社は先行して情報を受け取っている。当然社内にも「そんな不利な案件をやる意味があるの？」といったムードが漂っていました。でも諦めずに、社内を味方につけることから始めたのです。お客さまへの訪問を何度も繰り返して入手した、「こんなことをお聞きしたので、ここならうちが勝てるかもしれない」といった情報を社内で共有するうちに、次第に「だったら頑張ろう！」といったムードに変わっていったのです。その後も営業だけでなく、SEの方など、いろいろな方を巻き込んで、一緒にお客さまのところに何度も足を運ぶものですから、その熱意をお客さまも感じ取ってくださり、次第に、お客さまのニーズを捉えることができ、心を開いてくださるようになっていきました。結果は見事勝利。受注が決まった時、みんなで感動を共有したのを憶えています。チーム力の高さや関係性の良さはお客さまにも伝わりますし、社内の感動はお客さまの感動も呼ぶのだと、自信を深める体験でした。
とてもシビアで技術的にも大変詳しい方がお客さまの担当窓口だった時、お忙しい方だったので急な訪問にはご指摘をうけたり、あまり内容のない打合わせは容赦なくすぐ切り上げられたりと苦手意識を持っていました。打合わせに向かう足取りが重い日も多々ありましたが、わからないなりに勉強し、社内でも教えてもらって、諦めず何度も伺って内容の確認を繰り返しました。結果、「導入が決まれば徳永さんに契約を結んでもらいたい」と言っていただけた時はとても嬉しかったです。お客さまの方が詳しい、そんな中でも諦めないで自分が提供できる価値を見つけるのは、自分次第だと大きく学んだ経験でした。
新規で通い続けていたお客さまから、初めて基幹システム領域の提案機会をいただき、私がメイン担当で最初から最後まで提案を行いました。お客さまの業務の一連の流れから「製品がどうやってできているのか」「どういったお客さまに対し、どういった商売をされているのか」といった全体像が見えていないと、お客さまの課題まで理解できない難しい領域です。何度も通ったり、工場を見学したり、SEさんにも協力いただきデモを行ったりと、さまざま力尽くすも結果に繋がらず。自分の勉強不足と経験不足に悔しい思いをしました。
現在担当している大手精密製造のお客さまの担当になりました。今まで主に中小企業を担当していたため、大手のお客さまの求める規模の違いを感じました。問い合わせもAIなど最先端技術の内容だったり、一方で価格交渉では、プロジェクト各工程の妥当性だけでなく品質保証の領域までディスカッションを行ったりと、さまざまなご依頼に応えられるよう日々新しいことを学んでいます。
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