ページの本文へ

Hitachi

株式会社 日立システムズ

お客さまとともに歩み・創る

枠を超え、お客さまの課題を解決する営業のスペシャリスト 荒居明徳

「5の説明をすれば10を理解してくれる、依頼事項には常に120%の提案を返してくれる」とまで言われ、お客さまからの信頼が厚い荒居明徳。
“営業”の枠を超え、“ビジネスパートナー”として活躍するまでに至ったストーリーをご紹介します。

プロフィール

荒居明徳

ビジネスクラウドサービス営業統括本部
第一営業本部 第一営業部 第二グループ 主任

2005年入社、ネットワーク・セキュリティサービスの営業として製造業を担当。2年目から国際ネットワークサービスの新事業立ち上げにも携わり、海外の現場に足を運び、リアルなニーズをつかむことが重要だと認識する。2013年からは流通業を担当、モノ売りではなく、顧客の経営課題を起点とした営業アプローチ方法を確立。2016年には大手アパレル企業である株式会社アダストリア様の大規模なITインフラ刷新を成功させて社内外から注目を集め、現在はITインフラ営業のスペシャリストとして活躍中。

モノ売りではなく、お客さまに真摯に向き合い、課題解決を支援したい

そう語る荒居は、お客さま事業を支えるITインフラの構築・運用ソリューションを専門とする営業だが、その枠を超えた活躍で社内外から一目置かれている。
飛躍への第一歩は入社2年目。製造業のお客さまへネットワーク商材を提案しながら、国際ネットワークサービスの新事業立ち上げプロジェクトに携わったときのことだ。多くの製造業が海外展開を加速し、その対応のために中国やタイなどを訪問する機会を得た荒居は、日本と現地の文化・慣習の違いを目の当たりにした。約束した時間を守る、ドキュメントに残すといった日本では当たり前のことが徹底されず、サービス品質に大きな影響が出ていた。さらに、現場のニーズは多種多様で「自分たちが提供するサービスだけでは課題を解決できない」ことも知った。そうした情報をプロジェクトにフィードバックして新事業の「品質向上」と「領域拡大」の一端を担いながら、「現場に足を運び、現場の課題を把握する」自身の営業スタイルの礎を築いた。

そんな荒居に試練が訪れる。流通業の担当に異動すると、「数か月間受注ゼロ」という事態に陥った。これまで製造業のお客さまは、ネットワーク商材のニーズが高く案件が途切れなかったが、流通業は当時、ネットワーク商材を提案するだけでは案件につながらなかったのだ。
「今までの仕事のやり方が通用しない」。荒居は悩み、自信が揺らいだ。その時、上司から言われた「お客さまと誠実に向き合っているか?」という言葉にハッとした。いつの間にか、お客さまに向き合わず、「ネットワーク商材」を売ることに意識が向いてしまっていたのだ。そこから荒居は営業スタイルを見直し、商材ありきでなく、まず業界全体やお客さまが抱える経営課題、めざすべき方向性は何かを把握するようになった。それが功を奏したのが、オリジナル設計株式会社様への「人材確保につながる働き方改革」の提案だ*1。まず、お客さまの経営層や人事・総務部門、情報システム部門に対してめざすべき方向性を具体的に示すため、先進的なワークスタイルを実践していた会社のオフィス見学ツアーを企画。さらに、自身の担当商材や専門領域を超えた複合的な提案を行うことで、お客さまの経営課題の解決をITで支援することに成功。フリーアドレスや在宅勤務環境を整備し、IT活用によりワークスタイルを変革した結果、生産性や従業員満足度が大きく向上した。荒居の営業スタイルが高く評価され、自信を持ち直した出来事だった。そしてこのワークスタイル変革が、新型コロナウイルスによる緊急事態宣言下でも事業を継続できた要因となっている。


オリジナル設計様にて

お客さまと向き合うことを第一に成長を続けた荒居は、やがて営業という枠を超え“ビジネスパートナー”としてお客さまを支えるまでに成長する。そのきっかけが、株式会社アダストリア様の国内外拠点・店舗1,300か所以上をつなぐ、マルチクラウドソリューションの提案だ*2。彼は海外にも足を運び現場のリアルな課題に向き合ってきた知識と経験により、適材適所なマルチクラウド環境を提案。「5の説明をすれば10を理解してくれる、依頼事項には常に120%の提案を返してくれる」と言われるほどお客さまに高く評価され、現在は事業方針に関わる社内会議にも参加し、真にビジネスパートナーとして事業を支えている。


アダストリア様店舗 niko and…SHANGHAI (外観、店内)

「今後もお客さまに誠実に向き合い、多彩なサービスとスペシャリストを結集したチーム力でお客さまの経営課題の解決を支援していきたい。そして、日立システムズにいるからこそ、素晴らしい成功体験をお客さまにお届けできると確信している」と、荒居は熱く語った。荒居はこれからも、お客さまの経営課題解決にひたむきに取り組んでいく。

~荒居のミッション~

マルチクラウドソリューションのノウハウを業界全体に活用

AWS*3やSBクラウド株式会社から提供される中国に強いAlibaba Cloud(アリババクラウド)などを用いた先進的かつ適材適所なマルチクラウド環境を実現したアパレル企業・アダストリア様の実績から、荒居のノウハウを活用するニーズが増加。流通業・小売業の向けの社外セミナーやインタビュー記事を通じて自身のノウハウや取り組みを社内外に発信することで、より多くのお客さま、ひいては業界全体の課題を日立システムズの力で解決していくことをめざしている。

  • *3 AWSとはAmazon Web Serviceの略語でAmazon.comにより提供されているクラウドコンピューティングサービスのこと

お客さまの“パートナー”として、事業をサポート

大規模なマルチクラウド環境を実現させたアダストリア様とは、その後“ビジネスパートナー”へ。現在は社内会議にも参加して、営業の枠を超えたサポートを続けている。現在の課題は「ニューノーマル」を踏まえた店舗の活性化。大役にプレッシャーを感じつつも、お客さまの期待に応えるべく、やりがいを感じながら取り組んでいる。

技術資格まで取得!枠を超えた取り組みで組織を活性化

荒居は営業でありながら、クラウドの専門知識の習得を必要とされるAWS認定資格を取得しており、現在は情報セキュリティに関する資格取得に励んでいる。それは「お客さまの課題解決に役立てたい」という思いと、もともと技術への興味が高く、楽しみながら取り組めるから。そんな彼の姿を見て、社内で技術資格を取得する営業が増えたという。「業務領域の枠にとらわれずチャレンジする姿勢を周囲に伝搬させ、組織の活性化をめざしたい!」。


アダストリア様の本社受付にて

  • * 本内容は2020年7月時点の情報です。本コンテンツに記載の情報は初掲載時のものであり、閲覧される時点では変更されている可能性があることをご了承ください。
  • マルチクラウドワンストップサービス
  • コンタクトセンターサービス

メールマガジン

最新のイベント情報、商品情報など、お役立ち情報をご紹介するメールマガジンをお送りしております。

メールマガジン登録

  • 日立システムズFacebook 公式アカウント
  • Webから直接、クラウドサービスの注文・導入ができるオープンクラウドマーケットプレース

データセンター紹介ページへ

データセンター紹介
ゆるぎない信頼のパートナー 日立のデータセンター

ハイパーダイヤの専用サイトを別ウィンドウで表示します。

交通のことならハイパーダイヤ
乗換案内・路線情報検索サイト。英語・中国語にも対応。

日立システムズの
Microsoftソリューション
Microsoftとの力強い協力体制で、お客さまのソリューションを支えます。

日立システムズは、システムのコンサルティングから構築、導入、運用、そして保守まで、ITライフサイクルの全領域をカバーした真のワンストップサービスを提供します。