「インターネット時代の販売戦略と情報システム」

失敗事例から学ぶ基幹システム構築講座「システム企画」編

2013年4月、「TENSUITE」は、日立　製造・流通業向け基幹業務ソリューション「FutureStage」に統合しました。
※本コラムに記載の商品情報は初掲載時のものです。

販売戦略と情報システム

（企画6）
「インターネット時代の販売戦略と情報システム」
インターネットが普及し、消費者が自分の嗜好にあったものを自ら探して選択できる今、販売側の戦略も変わらざるを得ません。その戦略はフロントの広告戦略からバックヤードでそれを支える基幹システムまで連携してはじめて成り立ちます。
（2010/8/13）
筆者：（IT コンサルタント）石田　富士夫

消費者に選別される時代の販売戦略とは

商品の販売元が商品情報をマスメディア経由で発信する時代から、消費者が商品情報を検索し絞り込みを行って、商品を選別する時代に変化した今、販売戦略はどのように変化するべきでしょうか。どのようなことが変わり、企業はどのように変わってきているかについて見てみましょう。
尚、本文中の消費者は生活消費財をイメージして記述していますが、企業を顧客とする場合も、お客さま企業を消費者として捉えると同様のことが言えると考えられます。

（１）消費者という概念の変化

従来は消費者を階層で分け世代別や職業別に分類し、それぞれの階層の平均的あるいは特徴的なニーズを商品の訴求点として商品開発をし、販売戦略を立ててきていました。しかし個人がそれぞれのニーズや嗜好で商品を選別するようになると、前記の世代別や職業別では訴求しきれない状態になってきています。今までの特定の階層群に平均的なニーズを満たすことはいわば基本条件となり、更にそれぞれのライフスタイルを満足させる個性的な魅力付けが必要となってきています。

（２）機能商品からアメニティグッズへ

上記で述べた消費者の変化によって、平均的な消費者のニーズを満たす機能商品から、安全で快適な生活をサポートするアメニティグッズとしての要望を満たす商品が求められるようになりました。アメニティであっても基本機能としてのニーズを満たす商品でなければならないことは勿論です。

（３）商品の販売目標規模とライフサイクル

しかし、アメニティ（快適さ）と言っても個性や環境条件によって求めるかたちは大幅に異なってくることが考えられます。これを満たすために、一つの商品に多くのバリエーションを持たせることは複雑な工程と多大な投資を必要とし、現実的には難しい課題です。そこで、「マーケットを細分化し特定のライフスタイルに特化した商品を、以前より販売目標を小規模に開発し、短期間で市場に投入し売り切る」というサイクルを繰り返す方法をとる企業が増えてきました。

（４）広告宣伝活動の変化と個客情報の収集（ダイレクトマーケティング）

この変化に対応する広告宣伝活動としては、商品そのものよりも、ライフスタイルを提案することをテーマにしたCMや広告をマスメディアに発信します。これと平行し、販売元のホームページに新しいライフスタイル提案を掲載します。提案のページは提案に関連する検索キーワードを付けたキャンペーンページとし、消費者がマスメディアから得たキーワードからホームページに入り、より詳細に商品の魅力について読み取れるような工夫をしています。
一方で、個人のライフスタイルに合わせたニーズを収集するために、特典を設けた会員制度やモニター募集などによる消費者個人ごとの情報を収集するルートを開発し、生の情報を直接収集する仕組み作りに取り組んでいます。