失敗事例から学ぶ基幹システム構築講座 「システム企画」編
2013年4月、「TENSUITE」は、日立 製造・流通業向け基幹業務ソリューション「FutureStage」に統合しました。
※本コラムに記載の商品情報は初掲載時のものです。
（企画6）
「インターネット時代の販売戦略と情報システム」
インターネットが普及し、消費者が自分の嗜好にあったものを自ら探して選択できる今、販売側の戦略も変わらざるを得ません。その戦略はフロントの広告戦略からバックヤードでそれを支える基幹システムまで連携してはじめて成り立ちます。
（2010/8/13）
筆者：（IT コンサルタント）石田 富士夫
以上のような変化に対応し、ビジネスを強力にバックアップする情報システムはどのようなものでしょうか。今回は基幹システムだけではなく、情報サービス系のシステムも含めて、今回のテーマに必要な機能を紹介します。
顧客情報ではなく、あえて個客情報システムと表記しました。お客さまデータベースとお客さまへの情報発信を受け持つシステムです。ホームページからこのシステムに連携して、お客さま一人一人のライフスタイルデータベースから適切な商品やサービスを抽出しWeb上で提案していく機能です。お客さまの情報は個人情報管理上、厳格な管理ポリシーを適用し、セキュリティ上も厳しくガードしたものでなければなりません。この対策を行ったうえで、お客さまの検索履歴アンケート情報、購買履歴、獲得ポイント情報、お客さまの登録したプロフィール情報等を統合してライフスタイルデータベースに格納し、商品提案とマッチングさせます。購買履歴は基幹情報システムとリンクさせます。
更にインターネット発注や請求、決済システムとの連携も必要に応じて装備していくことが必要でしょう。
ここで大切なことは、消費者が主体となって自分に向いた商品を検索でき、快適に選択できること、そして一人一人のお客さまに合った商品を提案することでお客さまとの距離を縮めていくサポートをすることです。
今回のような販売戦略をとると、企業内では常に複数のキャンペーン企画の案件が同時に進行していくことになります。従来に比べると短期間での販売、少量で多種の販売を管理していく機能が必要になります。販売予算、実績管理の基本である顧客別、商品別、部署別、店舗別などの基本的な販売統計に加えて、キャンペーンごとに予算数量、予算金額を商品別・部署/店舗別に日別の販売予定スケジュールを設定し、販売実績をフォローすることによってキャンペーン期間内に売り切る仕組みを基幹システムに組み込んでおくことが重要です。
また、この販売情報は、商品の販売拠点への配送計画や商品仕入のコントロールに使われます。また製造工場の部材の調達情報とも連携して原価をコントロールして、総合的に経営の最適化を図る基本情報として活用していきます。
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