失敗事例から学ぶ基幹システム構築講座 「システム企画」編
2013年4月、「TENSUITE」は、日立 製造・流通業向け基幹業務ソリューション「FutureStage」に統合しました。
※本コラムに記載の商品情報は初掲載時のものです。
（企画6）
「インターネット時代の販売戦略と情報システム」
インターネットが普及し、消費者が自分の嗜好にあったものを自ら探して選択できる今、販売側の戦略も変わらざるを得ません。その戦略はフロントの広告戦略からバックヤードでそれを支える基幹システムまで連携してはじめて成り立ちます。
（2010/8/13）
筆者：（IT コンサルタント）石田 富士夫
ここ数回は基幹システムを有効に活用する方法について、生産管理業務を例に挙げて述べてきました。今回は、変貌する消費者動向に対する販売戦略とこれを支援する情報システムとの関係についてお話します。
インターネットの普及によるボーダレス化はベンダーから消費者に対する情報の流れを一変させました。バブル崩壊以前の高度成長期では広告媒体はテレビ、ラジオ、新聞、雑誌、車内広告等のマスメディアを媒体として、一般向けに大量に商品情報を発信していました。マスメディアによる商品情報の発信は掲載する紙面（放送時間）の制約があり、更に内容が多すぎると飽きられてしまうという特徴から商品を端的に現すキャッチコピーを主体とした広告・宣伝活動が主体となっていました。このようなことから、毎年、新たな流行語が創出され、人々が集まる場所は流行に乗った人々で一色に染まるような情景も見られました。
バブル崩壊以降は経済の低迷も続き、消費が冷え込んでいる時代が続いています。しかし、消費の低迷だけがかつての爆発的流行を起こさなくなった原因ではないと私は考えています。バブル崩壊と時期を同じくして、インターネットが大幅に普及し、ボーダレスに自分のパソコンから世界中の情報にアクセスできるようになってきました。不況の中で各企業は広告宣伝費を削減する方向となり、従来のマスメディアを媒体とした広告・宣伝活動から、インターネットを媒体とした情報発信に重点を置くように変化してきています。消費者側でも何か必要なものがあるとまずインターネットで商品情報を検索して調べることが常識化しています。しかも消費者は自分のニーズに出来るだけ合致した商品を多くの商品情報から絞り込んでターゲット商品を探し出そうとします。
現在の商品販売の世界は均一商品を大規模な広告宣伝を行って大量販売する時代から、消費者が商品情報を検索して自分のニーズ・個性に合った商品を選択する世界に変わりました。多様化・個性化の流れは世間を一色に染めるような爆発的な流行が起こりにくい状況になったと言えます。市場調査も一般的な世代別・職種アンケート調査といった統計的なマスマーケティング手法だけでなく、インターネットの検索履歴から個人の嗜好、性格、習慣の傾向を分析し、個人に合った商品提案をしていこうとする、個人を対象としたダイレクトマーケティング手法も普及してきています。
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