【第3回】社長！商品の値段、本当にそれで良いの？

2012年10月5日掲載

商品（サービス）の適正価格を引き出す4つの質問

あなたの会社の商品（サービス）は売れているだろうか？メーカー直販や産地直売に利用できるインターネットの発展もあり、さまざまなところで価格破壊が起きている。
そして、価格競争に頭を悩ませている会社も多いのではないだろうか？
今回は、単なる適正価格ということではなく売れる価格の決め方についてシェアしようと思う。

実は私が創業した会社でこんな話があった

写真：川端　俊之氏
FIRSTITPRO代表コンサルタント
川端　俊之氏

昔、私がIT会社を経営していた時に、お付き合いしていたコンサルタントの先生との会話だ。ちなみに、私はコンピュータシステムの開発会社を経営していた。

コンサルタント
「川端さん、システム開発の料金ってどうやって見積もるの？」　

川端
「あっ、請負と一括で異なりますけど、開発工程別にシステム構築に必要な人材スキルと人数やら期間を加味して、1カ月あたりの人員単価×期間の山積みみたいに…」

コンサルタント
「ゼネコンみたいだな…」

こんな会話の中、私は「ハッ！」と気付いてしまった。そう、価格の基準が自分の会社の都合なのである。お金を支払うお客さま側のキーワードが全く無いのである。

これって本当によくある話みたいだ。特に小さな会社程。

私は現在、ＩＴ経営のコンサルタントをしていて、新規にクライアントさんとお付き合いする時の、最初の会話でよくこんなことをお聞きする。
「社長、この商品の値段はどうやって決めたんですか？」

すると…

「この仕事をやって利益を出すためには、この値段にしないと儲からないんだよ」
「うちは人材（技術）スキルは高いし、製品の品質も高いから他社と比較しても、この価格で妥当なんだ」　
「ライバルのA社と競合しているので1円でも安くと企業努力で出した価格だよ」

色々ですが、こんな感じの答えが返ってくるのが普通。
これって、完全な自己満足だよね。

お客さまは「人材のスキルなんて関係ない」し、「高い品質なんて求めていない」かもしれない、「安いからといって買わない」かもしれない。

実際、値段が高いか安いかは、お客さまの感覚で、お客さまが決めることだ。

この考え方って横文字で難しく言うと「マーケットイン」という言葉に繋がる。

あなたも最近良く聞くのではないだろうか？簡単に言うと「お客さま目線」ということだ。

なぜ、お客さま目線かというと、先ほども言ったように商品を実際に購入するのはお客さまであり価格が高いか安いかというのは、お客さまが決めることだからだ。

まあ、こんなことは世間で騒いでいるので経営者のあなたは十分承知しているだろう。だけど、私がお付き合いした会社の10社中7社位の割合で、お客さま目線で価格を決定している会社は無かった。

実際に、どうやってお客さまの感じる価格の適正情報を引き出すか？その方法が分かれば、売れる商品（サービス）の価格が分かるとは思わないか？

今回は、その方法を紹介しよう

この方法は、100名位を対象に「4つの質問」に答えてもらうだけだ。
あなたの商品（サービス）に対して価格を設定する場合の、一つの指針として取り入れていただけば良いかもしれない。

この方法で、人間が心理的に納得して購買する価格の範囲を理屈抜きに求めることができる。
お客さま直ではなく、社内アンケートや知人アンケートでぜひ、実施してみて欲しい。

適正な価格を決める4つの質問

質問1「この商品を高いと感じ始める金額はいくらですか？」

質問2「この商品は高いけどいくらまでなら買いますか？」

質問3「この商品を安いと感じ始める金額はいくらですか？」

質問4「この商品は安くて不安だと思う金額はいくらからですか？」

これだけだ。

実際にやってみると、あなたの見えなかったものが見えてきたり、今までとは違ったヒントが出てきたりする。そして、ここで得られた価格帯を参考に、今日から、じっくりと、価格設定を熟成させてみよう。

もしかしたら、思った以上に、高く売れる商品（サービス）かもしれない。
はたまた、企業努力が必要な商品（サービス）かもしれない。

特別に、もう一つとっておきの方法を公開しよう

アンケートを一回で終わらせるのではなく二回行うのだ。
二回目のアンケートでは、各質問の回答に対して「なぜ？」と理由を聞くのである。
一回目は感覚的に回答した人が、この二回目の質問でその理由づけをする。この回答から商品を売るためのマーケティングのヒントを、凄く高い確率で得ることができるのだ。

この方法のミソは、一回目と二回目のタイミングをずらすこと。

ぜひ、実践して売れる価格を見いだしてもらいたい。

筆者プロフィール

川端　俊之
経済産業省推進資格
ITコーディネータ資格認定者組織
FIRSTITPRO代表コンサルタント
1962年8月生まれ。埼玉県狭山市出身。

略歴

28歳でソフトウェア会社を創業し経営者となり12年の間、食品物流会社、アートフラワーショップ出店などの経営実績を積み重ねる。
中小企業のITコンサルティング経験は10年を超え、数々の企業のIT経営実現のアドバイス・インターネット活用したビジネス・業務のIT化などさまざまなコンサルティング実績を持つ。
「日本の根底を支える50人以下の企業へ最良の経営とITを届ける」をポリシーに、経済産業省推進資格ITコーディネータ資格認定者組織であるFIRSTITPROを組織し現在に至る。

2012.4【東京商工会議所】WEB戦略パートナーに選定され就任
（http://faq-it.tokyo-cci.or.jp/）