第1回 （後編）
プラットフォームソリューション部は
相手のリアリティにあったUXの意味を問う
福田：B to B領域で活躍してしていらっしゃる長岡さんにとって、「仕事の中におけるUX視点」というものの重要性とか将来性は、どう感じてらっしゃいますか？
長岡：私の考えなんですけれども、今ってシステムも成熟してきて、会社ごとの商品の差は見えにくい時代に入っているじゃないですか。じゃあどこに強みを持たすの？といったときに、「お客さまの運用にいかに合ったものをご提供できるか」が重要になる、そう思っているんです。我々は「システム売り」じゃなくて「運用売り」です、と。お客さまの運用についてしっかり聞いて、運用に合ったものを提供すれば、それはお客さま専用の業務フローになるし、お客さま用のマニュアルということだし。そこで魅力を感じていただいたお客さまが受注に着地する、そのパターンが多いです。そこで合意いただくと受注確度は高くなっていき、システムや売り物視点中心でいくと低くなるんです。
福田：競合する企業と並んだときに、「変わらないなら安いほう」ってなりますもんね。
長岡：そうなんです。
福田：「選ばれるためには“運用”というところが重要なんですよ」「“運用”が自分たちのサービスの中でどう価値を持てるのか？が大事なんですよ」というお話を伺いましたが、“運用”って、「納品して以降どうなるのか？」という話ですよね。それって「リアリティー設計」じゃないかと思うんです。作ったものがどうかという話じゃなくて、使われたときにどうなのか…こう使ったらこうなる、こう使ったらこうなるという。皆さんはシステムを見ているわけじゃない、リアリティーを見ている。そこに意味がある、あるいはそこに強みがある。それは素晴らしいことだなと思いますね。
長岡：そうですよね。それができれば、作ったあとも呼ばれ続けるんです。IoTとかインダストリー4.0とか、そういう時代単語が入り口で始まったプロジェクトであっても、きちんとやっていくと、（お客さまは）ちゃんと階段を上がってきてくださる。
福田：日立システムズさんが向き合っていらしゃる市場って、10年前に誰が想像したでしょうか？ということが普通に起こり得る市場とも言えますよね。想像してなかったところにイノベーションが起きて、その結果UXが劇的に変わり、進化する可能性が常にある。オリエン段階ではオーダーはここの領域の話だけれども、実は、その先にもっとすごい広がりと可能性を秘めている。ここを改善すると、想像を超えてクライアントビジネスが変化する可能性があるというような。
長岡：もとはハードでもいいんです。新しい技術はちょくちょく出てくるので、それをキャッチして。でも、新技術は引きや受けはいいんですけれども、つながらないんですよね、仕事に。それよりも、相手の現場視点に立って「運用は改善できますよ」とか、そういう文脈に変換して、どう表現できるかが大事なんです。そのあたりは気を使っています。慣れてない人だと、「この技術ならこんなことができるんです！すごいでしょ」ってなってしまう。
福田：分かります。それは広告分野も一緒です。テクノロジー自慢が先に立つ提案は、届きません。
長岡：でも、引き寄せるにはいいんです。そのあと、ちゃんと王道の話ができれば。
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