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株式会社日立システムズ

専門家コラム:~実践!BtoB営業のイノベーション~「リード・ナーチャリングがBtoB営業を進化させる!!」

BtoB(法人向け)営業というと、営業員個人の知識や感性・個性に頼った、従来から変わらない個人奮闘型の営業スタイルで実施している企業が多いようです。BtoCの世界では、デジタルマーケティング、ソーシャルメディアの活用など、広告・宣伝、販売にインターネットをフルに活用した取り組みが盛んです。ところがBtoBの世界となると、どうしても営業員の介在が必要で、営業方法を変えていくことがなかなか難しいようです。

最近は、その営業スタイルがSFA(Sales Force Automation:営業支援システム)の導入や顧客情報データの一元管理、Webマーケティングの推進など、「営業の見える化」が進み、営業効率の改善が行われている。確かに、SFAは1990年代後半から導入する企業が増えてはいるが、うまくいった事例は意外と少ない。SFAは、企業での経理システムと同じようなもので、会社の経営になくてはならないものであるが、立派な経理システムを作っても、会社の業績がアップすることを保証することはできない。SFAも経営的観点からは必要なものであるが、それだけで会社の受注・売上アップを促進するものではありえない。

WebやSFAを活用することは、営業の効率化には必須であるが、それだけに頼っていて果たしていいのだろうか。受注・売上を増やすには営業員個人の顧客ニーズの把握力、顧客への機を捉えた折衝・クロージング活動が必須です。営業員が普段行っている営業活動を代行したり、情報をタイムリーに提供して、営業活動をいかに効率的にサポートしていくかが重要なことです。現場の営業員がインターネットや情報システムの仕組みを最大限に活用する営業手段こそがリード・ナーチャリング(見込み顧客の育成・醸成)ではないかと考えます。

今後、国内市場が縮小していく中で、今までの営業やマーケティングの方法を冷静に見直し、Webサイトの活用、顧客情報の有効活用をする、真に営業の効率化を実現する「営業イノベーション」を提案したいと思います。

インターネットを活用した営業方法の改善に関心、意欲を持たれている方に、Webサイトやシステムの詳しい知識がなくてもご理解いただけるように、以下のテーマについて、毎回、できるだけ平易な文章でわかり易く書いていきます。

目次

筆者のご紹介

ネットビジネス・コンサルタント  池上 正夫

1977年
東京工業大学卒業後、 日本ビジネスコンサルタント(現在:日立システムズ)に入社し、情報システム構築、パッケージ・ASPサービス販売など各種情報システム系のBtoB営業に従事。顧客は、官公庁、自治体から、流通・サービス業を中心に、製造業、金融業界まで幅広く担当。
1995年
インターネット分野に携わり、その後メールやCRMの分野を担当。
2004年~
B2B営業のWebマーケティング活用を提案し、Webマーケティングに取り組む。その中で、CMSの開発・販売、アクセス解析サービスを立ち上げる。
「Web2.0 実践ネットマーケティング」(共著)、「アクセス解析 徹底活用術」(共著)を、毎日コミュニケーションズから出版。さらに「即・効果が上がるWebマーケティング」を、6回連載で日経ソリューションビジネスに掲載。
2011年9月~
株式会社ジゾンにて、CMS製品のマーケティングを担当し、売上アップに貢献。
2013年8月~
ネットビジネスサポート代表。
2014年3月~
ネットビジネスサポート株式会社 代表取締役。
写真:池上 正夫
 

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