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株式会社 日立システムズ

Specialists ~驚きと感動のサービスを支える人財~

小売業の経営課題から社会課題の解決にもまい進する 横山領

「需要予測型自動発注システム」を中心に、先進のITソリューションで小売業の経営課題解決に尽力する横山領。法人営業という職域の枠を超え、さらには、組織の枠を超えて、自らの強みやスキルをフルに発揮しながら社会全体をよりよいものに変えていこうとする彼のキャリアストーリーをご紹介します。

プロフィール

横山領

産業・流通営業統括本部 第五営業本部
第一営業部 第一グループ

2018年入社。流通業・小売業向けのシステム営業として新規開拓に従事。入社2年目には「需要予測型自動発注システム」の大型案件の受注を取りまとめるなど、若手営業パーソンとして頭角を現す。営業活動のかたわら、事業企画の立案、Webマーケティング、社会貢献活動など、職域を超えた幅広い活動にも従事。プライベートでも社会貢献活動に参加するなど、広く社会全体の課題解決に向けて意欲的に活動している。

「お客さまの課題解決はもちろん、業種・業界や社会全体の課題解決にも貢献したい」

そう語る横山は、本業の営業活動はもちろんのこと、事業企画、Webマーケティング、社会貢献活動など、幅広い分野で活躍を見せる日立システムズの若手営業パーソンだ。2018年に新卒として入社し、現在入社4年目。小売業・卸売業が抱える経営課題を、ITを中心としたソリューションで解決する法人営業が彼の役割だ。

現在のキャリアに至った経緯を聞くと、「一番根本にまで遡れば、それこそ物心がついたころから」と横山は振り返る。彼は幼いころから、周囲の課題に対する感受性が高く、「クラスメイトたちはなぜケンカをしてしまうんだろう?」と、身近な人たちが抱える課題について深く考えるような子どもだったという。

成長するにつれてその対象範囲は広がっていった。彼の母親はスーパーマーケットに勤務していたが、売れ残り品が毎日廃棄されている話を聞くたびに、「食品ロス(フードロス)はなぜ起きるのか?」「防ぐ手立てはないのか?」と、社会課題の解決を意識するようになった。

やがて就職活動の時期を迎えた彼は、「社会課題の解決に貢献する仕事・会社」を活動の軸に据えた。そうして出会ったのが日立システムズだ。日立システムズは、一般企業はもちろん、金融、社会インフラ、自治体、学校など、幅広い業種を対象に、その組織が抱える課題を解決に導くソリューションを提供している。その活動はやがて、広く社会の課題解決にもつながっていくのではないか。そう考えた彼は日立システムズへの入社を決意した。

現在担当する法人営業では、お客さまの課題に応じて、ソフトウェア、ハードウェア、ネットワーク、クラウドなど幅広いソリューションを取り扱う。その中でも横山は、「需要予測型自動発注システム」というソフトウェアに関して豊富な導入経験とノウハウを持つ。

「需要予測型自動発注システム」とは、データを機械学習(AI)を用いて分析し、適切な発注数を自動算出するシステム。食品スーパーやドラッグストア、ホームセンターでは、天候、価格変化、季節などさまざまな条件を考慮して、商品ごとの発注量を決めているが、各店舗の担当者は発注業務に毎日多くの時間を割いている。このシステムは過去の販売データからAIがその日の需要を予測し、最適な発注量を決定、商品を自動発注する。発注業務の負担軽減と在庫ロスの削減、欠品による販売機会ロスの抑制による利益の最大化を実現するものだ。

横山はこのシステムをお客さまに提案するだけでなく、他の営業パーソンに向けたシステム勉強会の開催や、全国の支社が本システムを営業する際の提案活動支援まで行っている。彼が現在のような立場に至るターニングポイントとなった案件について紹介しよう。
その案件のお客さまは、関東1都3県に137店舗(2021年3月現在)のドラッグストアチェーンを展開する株式会社ウェルパーク様。この企業から、人手不足の解消、業務の効率化に向けて、需要予測型自動発注システムの導入を検討したいとの相談が日立システムズに寄せられた。

当時、ウェルパーク様各店舗の発注業務担当者は、週平均35時間程度を発注業務に割いていた。この状況を改善するため、ウェルパーク様では以前からたびたび自動発注システムの導入検討を行ってきたが、実際の導入は見送られてきた。横山によると、こういったケースは小売業において珍しいものではないと言う。

「自動発注システムが小売業に浸透していない最大の理由は、“システムに任せるよりも、自分たちで発注した方がうまくいく”と考える企業が多いからです。たとえば、牛乳や豆腐などの商品は日配品と呼ばれ、あまり日持ちがしないことに加えて、天候や価格、人間の心理などさまざまな要因が売れ行きに影響します。このように、“人間が判断しなければ最適な発注数量が決められない”という商品の存在が、自動発注システムの導入ハードルになっています」。

「需要予測型自動発注システム」は、食品スーパーやドラッグストアなどの小売業に特化した精度の高い需要予測エンジンや在庫管理パラメーターを搭載することで、従来の自動発注システムでは対応が難しかった商品の自動発注化も対応することができる。このシステムが経営課題の解決に貢献するアピールするためにはどうすればいいのか。そう考えた横山は、正式導入を行う前に、システムがもたらす効果を実証実験するPoC(Proof of Concept)の提案を思い付き、早速動いた。ウェルパーク様にシミュレーション対象3店舗の過去販売データ、発注データを用意してもらい、売れ行きを「需要予測型自動発注システム」に学習・分析をさせた。その後1カ月間「需要予測型自動発注システム」を導入させてケースと従来の手動発注において、発注回数や在庫数量がどのように変化するかを検証したのだ。

また、それらのシミュレーション結果をBIツールを用いたデモにより、改善効果を見える化し訴求した。PoCを通じてシステムの導入効果に確信を持ったウェルパーク様は、「需要予測型自動発注システム」の導入を正式に決定した。

現在、ウェルパーク様は自動発注対象店舗すべてにシステムの導入を完了しており、すでに一部の商品カテゴリで自動発注がスタートしている。今後、自動発注の対象が全商品カテゴリに広がれば、全店舗担当者の発注業務時間を約80%削減できる見込みとなっている。

横山が主導した本案件は、日立システムズにとって「需要予測型自動発注システム」の初の受注案件となった。

その後も彼は、営業の枠に収まらない幅広い活躍を見せていく。

法人営業のかたわら、マーケティング活動にも取り組んだ。横山は学生時代の企業インターンシップで、Webマーケティングの実務に携わった経験を持つ。その経験を生かし、「需要予測型自動発注システム」のWebコンテンツをお客さま目線に立ってリライトしたところ、年間の問い合わせ件数が5倍に跳ね上がった。現在、Webサイト改善の取り組みは部門横断プロジェクトへと引き継がれ、そこでも横山の活躍が期待されている。

最後に紹介したいのが、彼の社会貢献活動だ。日立グループでは、新しい社会貢献の形として「プロボノ」の取り組みを推進している。プロボノとはラテン語の「pro bono publico(公共善のために)」を語源とする言葉で、社会人が仕事で培った経験や専門知識などを生かし、NPO法人や団体の支援をするボランティア活動のこと。2020年10月、横山は、日立グループのプロボノプロジェクト「ちょこプロ」に2カ月間参加し、支援団体の事業評価に取り組んだ。
支援団体が開催する医療・介護従事者を主な対象とした「エンドオブライフ・ケア援助者養成講座」における受講者の成果を可視化し、またWebサイトでの発信方針を検討した。

さらに横山は、プライベートでも社会貢献活動に取り組んでいる。社会起業家を育成・支援するためのコミュニティの運営や、社会貢献に携わる多様化したキャリアを発信するメディアに積極的に参加するなど、その活動範囲は組織という枠を超え、大きく広がっている。こうした活動で得た経験や人脈は、日立システムズの業務活動にも還元されており、よいフィードバックループが形成されているという。

職域を超え、さらには、組織の枠を超えて、自らの強みやスキルをフルに発揮した活躍を続けている横山。彼の活動は今後もより多くの人、企業、業種・業界を巻き込みながら、大きなうねりとなって、社会全体をよりよいものに変えていくだろう。


ちょこプロでの活動の様子

~横山のミッション~

小売業の課題解決に向けて、「需要予測型自動発注システム」の全国拡販支援体制を整える

「需要予測型自動発注システム」は、在庫最適化、欠品防止、人手不足解消など、小売業の経営課題解決に貢献するシステム。横山は本システムの導入経験を豊富に持つ営業パーソンとして、提案・導入ノウハウの社内共有を進めている。今後も、提案資料のブラッシュアップやシステム勉強会の開催、全国の支社が営業を行う際の提案支援活動などを通じて、日本全国の小売業に「需要予測型自動発注システム」を普及させるべく、拡販体制の強化に取り組んでいく。

お客さま目線に立った、継続的なWebサイト改善

現在のビジネスにおいて、Webサイトはお客さまにとって身近で、もっとも重要なタッチポイントの一つになっている。このお客さま接点を強化するため、横山は営業活動のかたわら、Webサイトの改善業務にも積極的に取り組み、大きな成果をあげてきた。日々の営業活動を通じて得た「お客さま目線」をWebマーケティングに生かすことで、これからも日立システムズと新たな企業・組織の出会いを醸成していく。

業種・業界の枠を超え、社会全体の課題解決につながる事業の創出

日立グループは、多岐にわたる事業活動とITを融合させ、地球環境問題をはじめとする社会が抱えるさまざまな課題の解決をめざしている。横山は現在、流通業・小売業向けのシステム営業として、主に小売業の課題解決に取り組んでいるが、今後は業種・業界の枠を超え、社会全体の課題解決につながる取り組みにも積極的に行っていく。

  • * 本内容は2021年9月時点の情報です。本コンテンツに記載の情報は初掲載時のものであり、閲覧される時点では変更されている可能性があることをご了承ください。
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