ページの本文へ

Hitachi

株式会社日立システムズ

専門家コラム:~実践!BtoB営業のイノベーション~「リード・ナーチャリングがBtoB営業を進化させる!!」

第1部営業の現状を知る

6.ホットな見込み客を把握することが受注のアップに

半年、3か月という期ごとに営業部門の受注予算を作る会社がほとんどです。営業員は今期の受注予定案件のリストを作成し、その案件を取るために営業活動を進めます。案件は、新規案件と既存案件に分かれます。新規案件は、新規のお客さまから注文を取るので当然受注確度が低く、この比重の多い営業員は大変です。その期が終わってみると、既存顧客からの受注金額はそこそこで、新規顧客からの受注は未達成となるのが一般的でしょう。既存顧客の案件を多く獲れば予算達成、運悪く案件が翌期にずれたり、中止となったら受注は未達成となります。  

受注未達成という問題には、2つの可能性があります。

1つ目は、予算化した新規案件リストの問題。内容がいい加減だったり、案件リストの件数自体が少ない、あるいは見込んだ案件が具体化しないケースがあります。

2つ目は、営業員が忙しくて既存顧客のフォローをできていない場合です。取引金額の大きいお客さまを優先してフォローするあまり、取引金額の少ないお客さまは二の次となりがちです。ですので、もし取引金額の大きいお客さまの案件が具体化しなければ、その期はもう手遅れとなります。

(1)新規顧客の案件は、ホットな見込み客ですか?

営業員が把握している案件は、本当にホットな案件なのでしょうか。ホットな案件としてあげられたデータは、営業員が自分の足やネットワークで集めた情報から作成されています。営業員は、自分が見つけてきた見込み客を自分の宝物として大事にし、今期こそホットになると思い込みがちです。しかしそのホットな見込み客データは、全体から見るとほんの一部にすぎません。市場にはもっとたくさんのホットな案件があるのです。営業員自身は把握していなくても、実は過去の展示会やセミナーに来場したお客さまや、どこかで名刺交換したお客さまの中にも、今ホットになっている見込み客がたくさんいます。

イメージ図:ホットな見込み客

(2) コールドリードは、誰もフォローしない

営業員が過去に面談したお客さま、展示会やセミナーなどのイベントに来られたお客さま、電話やWebで問い合わせや資料請求してきたお客さまの数は結構多いものです。でもその時、ホットなリードとしてフォローしているお客さまの数は、全体の5~10%くらいではないでしょうか。残りの90~95%のお客さまはコールドリードとしてフォローされません。しかもそのデータは個人情報扱いになるため管理のハードルが高く、継続的に管理されずに忘れ去られることが多いようです。  

イメージ図:コールドリード

(3) 実はコールドリードが宝の山

米国のある調査結果で、「展示会やセミナーなどでコールドリードとなったお客さまのうち、80%のお客さまが2年以内に類似商品を購入している」という記事を読んだことがあります。商品によって違うので一概に80%ものお客さまが、2年以内に類似商品を購入するとは思いませんが、それでも50%以上のお客さまは購入しているのではないでしょうか。この仮説が正しいとすると、コールドリードは、実は宝の山で、これを継続的にフォローすることがホットな見込み客を見つけることにつながります。これまでは、たくさんのコールドリードを2年も3年も継続してフォローするのは難しいことでしたが、今はデータベースとWebサイトを活用してお客さまの行動を把握していれば、その動きはすぐに察知できます。

(4) 既存顧客のフォローができない

過去に取引のあったお客さま、現在取引中のお客さまから受注をいただくのが、最も早く効率的な営業方法です。しかし現実には、

  • 担当する既存顧客数が多く、いつ案件がホットになるか分からないお客さままでフォローできない。
  • クレーム、トラブル対応で、手が回らない。
  • 営業担当者が交代して、お客さまの情報を引き継いでいない。

といったケースが多くあります。例えば、取引中のお客さまの別の部署に久しぶりに顔をだしたら、競合会社から別の商品を購入したばかりだったということもよくあります。既存顧客でホットな案件が発生したら、いち早く察知することが大切です。

今回は、

  1. ホットな新規見込み客をたくさんリストアップすること
  2. コールドリードを継続的にフォローすること
  3. 既存顧客のホットな案件をロストしないこと

について述べてきましたが、この課題を解決、支援してくれるのが、これから説明するリード・ナーチャリングです。

ネットビジネス・コンサルタント 池上 正夫 記

 

メールマガジン

最新のイベント情報、商品情報など、お役立ち情報をご紹介するメールマガジンをお送りしております。

メールマガジン登録

  • Webから直接、クラウドサービスの注文・導入ができるオープンクラウドマーケットプレース

データセンター紹介ページへ

データセンター紹介
ゆるぎない信頼のパートナー 日立のデータセンター

ハイパーダイヤの専用サイトを別ウィンドウで表示します。

交通のことならハイパーダイヤ
乗換案内・路線情報検索サイト。英語・中国語にも対応。

日立システムズの
Microsoft®ソリューション
Microsoft®との力強い協力体制で、お客さまのソリューションを支えます。

日立システムズは、システムのコンサルティングから構築、導入、運用、そして保守まで、ITライフサイクルの全領域をカバーした真のワンストップサービスを提供します。